Il y a des réunions internes dont on ne ressort pas indemne. Lors d’un town hall (la grand-messe qui réunit tous les salariés) chez Deloitte, la direction a dit à ses consultants ce que personne n’aime entendre : le modèle qui les nourrit depuis toujours, la facturation à l’heure, ne tiendra pas face aux agents IA. Un participant a résumé la scène au Wall Street Journal sans détour : « On nous a lourdement fait comprendre que notre modèle est cuit. On se fait remplacer par des robots. »
La formule claque. Ce qui se dérobe, pourtant, dépasse la simple tâche automatisée : c’est la manière même de facturer l’expertise qui vacille. Et le calendrier, cette fois, est chiffré.
Un graphique qui vise 2035
Jason Manstof, responsable du conseil au secteur public de Deloitte aux États-Unis, a présenté, selon le Wall Street Journal, une projection jusqu’en 2035. La barre verte du bas, celle du travail facturé à l’heure, le cœur historique du métier, y rétrécit jusqu’à n’être plus qu’un mince filet du marché total.
« Ce type de travail, même s’il reste significatif en 2035, ne sera plus qu’une partie de l’ensemble », a-t-il expliqué pendant la diffusion. Le reste ? Un marché des services professionnels en expansion, dominé d’ici là par des agents IA aujourd’hui balbutiants mais dont on anticipe une croissance exponentielle.
Traduisons la logique. Tant que l’expertise se vendait en heures de cerveau humain, la valeur suivait le temps passé. Un agent IA capable de produire l’audit, la note stratégique ou le tableau financier en quelques minutes casse net cette équation. Facturer le temps devient absurde quand le temps s’effondre.
Vendre un résultat, pas des heures
La parade que tout le cabinet cherche est connue : passer d’une logique de location de main-d’œuvre à une logique de produit. On ne vend plus des journées de consultant, on vend un abonnement à prix fixe, une solution au forfait, ou mieux, un résultat garanti. McKinsey et Boston Consulting Group poussent déjà fort vers cette tarification à la performance. Plus de 30 % des honoraires mondiaux de McKinsey en relèvent, avance son associé senior Shelley Stewart III.
Sur le papier, la bascule est saine. Elle aligne enfin le prix sur la valeur créée, pas sur les heures brûlées. Mais elle se paie cash, au sens propre.
Quand un projet forfaitaire dérape en durée, c’est le cabinet qui absorbe la perte, pas le client. Les encaissements deviennent irréguliers, la trésorerie tangue. Et dès qu’on vend un « résultat », il faut se mettre d’accord sur ce qui compte comme réussite : ces critères subjectifs deviennent le terrain de disputes capables de saborder une relation client. Lâcher l’heure facturée, c’est troquer une rente prévisible contre un pari sur l’exécution.
Automatiser plus vite que la marge ne fond
C’est là que tout se joue pour les mois à venir. Les cabinets font le pari que l’agent IA leur permettra d’exécuter ces forfaits à un coût si bas que la marge y gagnera, même en assumant les dérapages. Autrement dit : automatiser assez vite pour que le résultat vendu coûte une fraction de ce qu’il coûtait en heures humaines.
Ce pari n’a rien de théorique. Pat Petitti, patron de Catalant, plateforme de conseil augmenté par l’IA, ne parle pas de choix philosophique mais de « course existentielle » à un nouveau modèle de revenus. Sa formule est brutale : « L’IA est en train de détruire leur modèle économique. » Quand les nouveaux entrants outillés à l’IA arrivent avec des structures de coûts dix fois plus légères, l’inaction n’est plus une option, c’est une sortie de route.
La conséquence est immédiate. La valeur d’un prestataire ne se mesurera plus au nombre de têtes qu’il aligne sur une mission, mais à la qualité du système, humain plus IA, qu’il déploie pour livrer. Un cabinet qui facture encore au temps passé en 2027 signalera surtout qu’il n’a pas su industrialiser sa production.
Le conseil coupé en deux
Le scénario le plus probable d’ici trois ans n’est pas la disparition du conseil, mais sa scission. D’un côté, un socle humain haut de gamme, arbitrage, responsabilité, relation de confiance, facturé cher parce que rare. De l’autre, une couche logicielle où l’agent IA produit le livrable, vendue à l’abonnement comme n’importe quel outil. Le milieu, l’armée de juniors qui abattaient les heures de production standard, est la zone qui se vide.
La condition de réussite tient en un mot : la marge. Tant que les cabinets n’auront pas prouvé qu’un forfait piloté par IA reste rentable une fois les dérapages absorbés, la migration restera un discours de town hall plus qu’une réalité comptable. Le moment de vérité viendra le jour où un grand cabinet publiera une croissance de revenus découplée de sa croissance d’effectifs. Ce jour-là, l’aveu lâché en interne chez Deloitte cessera d’être une inquiétude pour devenir la nouvelle norme du secteur.
