Un agent clôture les comptes du mois. Il extrait les écritures, signale les écarts, rédige les corrections et s’arrête pour attendre une approbation. Trois personnes relisent là où dix saisissaient. Et le logiciel qui a rendu ce travail possible continue, lui, d’être facturé aux dix.
Le secteur du logiciel d’entreprise sort d’une année agitée. Entre août 2025 et le début de 2026, la « SaaSpocalypse », mot-valise formé sur le SaaS (le logiciel vendu par abonnement) et l’apocalypse, a fait vaciller les valorisations d’un marché estimé à 1 200 milliards de dollars, au motif que les modèles génératifs allaient rendre les applications métier inutiles. Arin Bhowmick, directeur de la conception de SAP, oppose à cette lecture un argument solide : l’IA déplace l’usage du logiciel vers des agents autonomes nourris du contexte de l’entreprise, elle ne le supprime pas. Sur les fonctions, il a probablement raison. La menace se loge une ligne plus bas, sur la facturation.
Le siège comptait des humains devant un écran
Le prix au siège, c’est-à-dire une licence facturée par utilisateur connecté, repose sur une hypothèse simple : la valeur d’un logiciel passe par une personne qui l’ouvre, navigue entre douze onglets et saisit. Plus il y a de personnes connectées, plus il y a de travail produit, donc plus la facture monte. L’équation a tenu vingt ans parce qu’elle décrivait à peu près la réalité du bureau.
Le mode agent la casse par le milieu. L’utilisateur énonce un objectif, le système choisit les outils, les données et les étapes ; les tâches routinières s’exécutent en arrière-plan et ne remontent vers l’humain que pour trancher. Le volume de travail abattu augmente pendant que le nombre de paires d’yeux devant l’écran diminue. Deux courbes divergent : le compteur suit une population qui rétrécit, la valeur suit une production qui grossit. Aucune direction financière n’a besoin d’un cabinet de conseil pour voir l’arbitrage.
Le contexte métier vaut plus cher que le modèle
La défense de SAP tient debout. Un modèle sait répondre à presque tout et ignore tout de votre organisation : quels processus s’appliquent, quelles données sont fiables, ce qu’il a le droit de manipuler. Le modèle est la partie bon marché ; le capital coûteux, ce sont les processus, les exceptions et les règles accumulés au fil des décennies, encapsulés dans le logiciel. Un agent branché sur ce contexte transforme des semaines de clôture en quelques jours. Privé de ce contexte, il produit des réponses plausibles sur des données invérifiables.
Cet actif est difficile à répliquer et il justifie que les éditeurs historiques traversent la vague. Il ne justifie plus la façon dont ils le vendent. Un référentiel de règles métier ne se tarife pas au nombre de personnes qui le consultent, mais à la quantité de décisions qu’il permet d’exécuter correctement.
Trois compteurs se disputent la prochaine facture
Les modèles de tarification en lice ne portent pas les mêmes risques. La consommation (actions exécutées, tokens consommés) est la plus facile à mettre en œuvre et la plus détestée des acheteurs, parce qu’elle rend le budget imprévisible. La tarification au workflow fixe un prix par clôture mensuelle, par dossier traité, par recrutement mené : elle se lit sans ambiguïté des deux côtés de la table. La tarification au résultat prélève un pourcentage sur les écritures réconciliées sans intervention humaine : la mieux alignée sur la valeur, et la plus périlleuse pour l’éditeur.
Le tarif à deux étages n’est plus une hypothèse d’école. Salesforce facture déjà chaque action de son agent 0,10 dollar via ses Flex Credits, en plus des licences par utilisateur, et Microsoft vend la capacité de Copilot Studio par packs de 25 000 crédits à 200 dollars par mois, à côté de ses 30 dollars par utilisateur et par mois. Les grands éditeurs de gestion suivront selon toute vraisemblance d’ici la fin de 2027, sans supprimer le siège pour autant : personne ne sabote volontairement un revenu récurrent qui finance ses trimestres. L’empilement précède la substitution. Côté acheteur, cela veut dire payer les deux pendant deux à trois ans.
Le basculement majoritaire, celui où l’usage agent pèse plus lourd que les sièges dans le chiffre d’affaires d’un éditeur généraliste, ne se jouera pas avant 2029. Et il sera forcé de l’extérieur, par des startups sans base installée à protéger, qui peuvent vendre au résultat dès le premier contrat parce qu’elles n’ont rien à cannibaliser.
La responsabilité juridique fixera le rythme
Une condition commande tout le reste : facturer un résultat oblige à s’engager sur lui. Les questions que se posent aujourd’hui les équipes de conception deviennent alors des questions contractuelles. Quand l’agent doit-il agir seul, quand doit-il s’arrêter pour demander, quand doit-il avertir avant une action irréversible ? Face à l’incertitude, affiche-t-il son doute ou livre-t-il une estimation confiante ? Et qui paie l’erreur ?
Un éditeur qui vend des sièges vend un droit d’accès et ne garantit rien. Un éditeur qui vend une clôture comptable vend une obligation de résultat, avec la responsabilité juridique attachée. Ce transfert de risque pèsera plus lourd que la performance des modèles dans le calendrier de la bascule. Il explique aussi la montée en grade, dans les organigrammes, de la gouvernance et de la conception des garde-fous. Des rôles inexistants il y a trois ans apparaissent : concepteur de contexte, spécialiste de la gouvernance des modèles, chercheur UX (expérience utilisateur) chargé du comportement des agents. Un agent qui admet son incertitude et rend la main à l’humain vaut mieux qu’un agent péremptoire, à condition que ce passage de relais soit conçu pour ressembler à une précaution et non à un aveu de panne.
Si vous négociez ces contrats, deux gestes s’imposent. Exigez dès la prochaine échéance une clause qui décrit ce qui se passe lorsque vos effectifs connectés baissent de 40 % pendant que le volume traité double : sans elle, l’automatisation que vous financez vous coûtera plus cher que le statu quo. Puis lisez autrement les résultats trimestriels de vos fournisseurs. Le premier éditeur de gestion qui publiera une mesure d’usage agent à côté de son nombre de sièges aura reconnu, sans le dire, que son ancien compteur ne mesure plus ce que vaut son produit.
